Wissenschaftler haben das Klischee über Frauen in Verhandlungen revidiert

In einer Reihe von fünf Studien mit mehr als 2.000 Beobachtungen und Teilnehmern stellten Wissenschaftler fest: Nach Verhandlungen mit Frauen berichteten die Menschen häufiger von Vertrauen, Sympathie, einem Gefühl der Gerechtigkeit und dem Wunsch, erneut mit dieser Person zu verhandeln.

Die Arbeit wurde in den „Proceedings of the National Academy of Sciences“ veröffentlicht.

Die wichtigste Schlussfolgerung lautet nicht, dass „Frauen besser sind als Männer“. Die Schlussfolgerung ist präziser: In diesen Studien standen Frauen den Männern hinsichtlich der Verhandlungsergebnisse in nichts nach, schufen jedoch häufiger bessere Beziehungen nach den Verhandlungen.

Details

Die Autoren untersuchten nicht nur Geld oder Punkte im Rahmen des Geschäfts. Sie betrachteten auch den sogenannten subjektiven Wert der Verhandlungen: inwieweit der Verhandlungspartner Vertrauen, Respekt, Zufriedenheit und den Wunsch verspürte, erneut mit dieser Person zu verhandeln.

Dies ist wichtig, da Verhandlungen selten eine einmalige Angelegenheit sind. Am Arbeitsplatz, in der Geschäftswelt, im Team und sogar zu Hause kommen Menschen oft immer wieder zu Vereinbarungen. Wenn die Beziehung nach dem Geschäftsabschluss gestört ist, erweist sich ein formaler Sieg möglicherweise als nicht allzu vorteilhaft.

In der ersten Studie nutzten die Wissenschaftler Archivdaten eines MBA-Kurses zum Thema Verhandlungsführung: Die Studierenden führten Rollenspiele in Präsenzform durch und bewerteten anschließend ihre Verhandlungspartner. Frauen wurden häufiger in Bezug auf Vertrauen, Fairness, Zuhörfähigkeit, die Erfüllung der Bedürfnisse des Verhandlungspartners und die Fähigkeit, zusätzliche Möglichkeiten im Geschäftsabschluss zu schaffen, besser bewertet.

Anschließend überprüften die Autoren diesen Effekt bei Online-Verhandlungen. Selbst wenn die Teilnehmer das Geschlecht ihres Verhandlungspartners nicht kannten, hinterließen Verhandlungen mit Frauen häufiger einen besseren Eindruck. Dies ist ein wichtiger Punkt: Das Ergebnis lässt sich nicht allein dadurch erklären, dass die Menschen im Voraus dachten: „Das ist eine Frau, also muss sie sympathischer sein.“

Was genau hat sich an dem Stereotyp geändert?

Frühere Studien und gängige Ratschläge basierten oft auf der Vorstellung, dass Frauen „lernen müssen, wie Männer zu verhandeln“. Die neue Studie bietet eine andere Sichtweise: Möglicherweise verstehen wir Erfolg zu eng.

Wenn man nur den mit aller Härte erkämpften Gewinn als Erfolg betrachtet, treten die Beziehungen in den Hintergrund. Berücksichtigt man jedoch Vertrauen, den Wunsch nach einer Fortsetzung der Zusammenarbeit und den Ruf, ändert sich das Bild. In diesen Studien erzielten Frauen vergleichbare wirtschaftliche Ergebnisse und hinterließen gleichzeitig bei ihren Verhandlungspartnern häufiger einen positiven Eindruck vom Verhandlungsprozess.

Die Autoren stellen zudem fest: Die größere Sympathie für die Verhandlungsführerinnen ging nicht zu Lasten ihres Ergebnisses. Mit anderen Worten: Sie machten keine Zugeständnisse, „um zu gefallen“, sondern erzielten vergleichbare Verhandlungsergebnisse.

Warum man mit Frauen häufiger erneut verhandeln wollte

In der abschließenden Studie nutzten die Wissenschaftler ein KI-Modell, um das Verhalten in den Verhandlungsprotokollen zu analysieren. Eines der festgestellten Signale: Frauen nahmen Angebote häufiger an, was bei ihren Verhandlungspartnern positivere Gefühle hervorrief. Dabei stimmten sie nicht früher zu und schlossen auch keine schlechteren Verträge ab als Männer.

Einfacher ausgedrückt: Die Teilnehmer empfanden Verhandlungen mit Frauen häufiger als angenehmer und konstruktiver. Dies hob das Ergebnis nicht auf, sondern fügte ihm einen „relationalen Wert“ hinzu – den Wert der Beziehung.

Warum dies wichtig ist

In Verhandlungen denken die Menschen oft nur an die Zahlen: Gehalt, Preis, Budget, Anteil, Fristen. Doch im wirklichen Leben ist nicht nur die Endsumme von Bedeutung. Entscheidend ist, ob die andere Person wieder mit Ihnen zusammenarbeiten, Ihnen vertrauen, Sie in ein neues Projekt einbeziehen oder sich mit Ihnen an den nächsten Verhandlungstisch setzen möchte.

Dies ist besonders wichtig für die Karriere. Wenn jemand als starker, aber destruktiver Verhandlungspartner gilt, wird er möglicherweise gemieden. Wenn jemand hingegen Ergebnisse erzielt und dabei die Beziehungen aufrechterhält, kann dies einen langfristigen Vorteil verschaffen.

Die Studie ist auch deshalb wichtig, weil sie die alte Vorstellung, dass „Frauen schlecht verhandeln“, nicht stützt. Der breitere Kontext der Forschung zu Gender und Verhandlungen zeigt ebenfalls: Viele gängige Vorstellungen sind überholt, und geschlechtsspezifische Unterschiede sind oft geringer und komplexer, als Stereotypen vermuten lassen.

Hintergrund

Verhandlungen wurden lange Zeit mit Begriffen wie Durchsetzungskraft, Wettbewerb und Härte beschrieben. Aus diesem Grund wurde Erfolg oft mit stereotypisch „männlichen“ Eigenschaften in Verbindung gebracht. Doch moderne Verhandlungen sind nicht nur ein einmaliger Kampf um das beste Stück vom Kuchen. Es geht auch um die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen, zuzuhören, den Kontakt aufrechtzuerhalten und die Voraussetzungen für künftige Vereinbarungen zu schaffen.

Genau das macht die neue Studie so bemerkenswert. Sie zeigt, dass ein „guter Verhandlungsführer“ nicht unbedingt derjenige ist, bei dem die Gegenseite das Gefühl hat, verloren zu haben. Manchmal ist das beste Ergebnis ein Deal, nach dem die Beteiligten bereit sind, sich erneut an den Verhandlungstisch zu setzen.

Quelle

Studie: Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray, Solène Delecourt – „People prefer to negotiate with women, even when outcomes are identical and gender is unknown“, Proceedings of the National Academy of Sciences, 2026.